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Precios en negocios de Servicios

Cuanto valen tus servicios? Estrategia para visibilizarlos: cómo y cuándo. Las diferencias entre servicios exportables y servicios locales. El posicionamiento de la marca y su estrategia de precios.

Precios: tema tabú si los hay y que la presencia digital de las marcas pone en evidencia aún mayor. Hace algunos años atrás si alguien quería saber cuánto cobraba un psicólogo debería llamar a su consultorio y preguntárselo a su asistente o el (ella) mismo, y la conversación quedaba entre los dos. Pero hoy en día las marcas tienen un grado amplificado de visibilidad y los precios (*) no escapan, o no deberían, escapar a eso.

Exactamente en ese punto se instala el dilema: muestro o no muestro los precios en mi web o en mis redes? El temor que suele subyacer publicar precios es parecer “muy caro” o “muy barato” a la vista de los potenciales clientes. Pero esa duda no debería estar si hay diseñada una clara estrategia de marca en la que se definió de antemano con claridad cuáles servicios brindamos, la calidad de los mismos y quién es nuestro público objetivo.

Empecemos entonces un paso antes de decidir revelar o no cuanto costaría contratarnos, empecemos definiendo el punto que sigue…

CUANTO VALEN NUESTROS SERVICIOS?

Para colocar un precio, o mejor dicho valor (*) al servicio que se presta hay que tener en claro cuál es el aporte que ese servicio traerá a quien lo contrata y eso, convengamos, es dificil de medir en términos objetivos.

Hay varios caminos alternativos entonces para establecerlo. El primero de ellos es el llamado benchmarking que consiste en investigar los precios que hoy en día se cobran en el mercado por un servicio similar. Esa información no siempre es observable (por el mismo motivo que podemos tener reticencias en mostrar nuestros precios, nuestra competencia también los tiene) pero en cada actividad hay parámetros o bases donde podemos investigar, buscar y consultar. La información puede no estar a simple vista, pero está.

Para ejemplificar el siguiente camino para fijar precios voy a ser autoreferencial: en la industria de las artes gráficas existe un manual llamado “Handbook Pricing – Ethical Guidelines” que va por su 14ª edición, y reúne las bases contractuales, de usos & costumbres y valores específicos que se cobran en el mundo para trabajos del área (divididos en una enorme cantidad de rubros y especificaciones). Ese libro es un excelente punto de partida. A falta de una publicación como esta pueden existir asociaciones de profesionales de tu área o incluso normativas en algunas actividades que establezcan esos valores de referencia.

Otra forma de establecer los valores a cobrar por un servicio es haciendo el “camino inverso”: definiendo cuanto necesito ganar por mes y determinando la cantidad de horas que quiero trabajar en ese período. Para que ese calculo sea útil es muy importante saber con precisión cuantas horas me lleva brindar X servicio. Por ejemplo: si quiero ganar $ 100.000 por mes y quiero trabajar 7 hs x día (7hs x 22 días al mes = 154 horas al mes)  el valor por hora seria de $ 659 aproximadamente. Si el servicio X me lleva 12 horas en total entonces debería cobrar $ 7.920 por ese servicio. 

La respuesta a “Cuanto valen nuestros servicios” podría ser una combinación de los 3: 1) benchmarking “informal” para tener una idea real del mercado, 2) referencia formal de publicaciones u organismos formales que fijen valores de referencia de una actividad determinada y 3) cuanto quiero o necesito ganar.

Con esa información ya podemos pasar al punto siguiente: ahora que se cuanto cobrar, lo muestro abiertamente o no?

ESTRATEGIA DE VISIBILIDAD DE PRECIOS

Publicar precios en una web tiene varios puntos a favor, uno de ellos  es la transparencia, y un cliente siempre valora la transparencia. Basta con ponernos del otro lado un segundo: cuando buscamos un servicio poder acceder facilmente a cuanto cobra un proveedor nos transmite seguridad y agiliza el proceso de decisión evitando perdida de tiempo para ambas partes.

Algunos seguramente pensarán que así como los clientes la competencia también accede a información y no quieren exponerla. Acá no hay medias tintas, internet es una vidriera y la gran ventaja que aporta a amplificar el radio acción de tu negocio trae esa contracara: estamos expuestos a lo bueno y a lo no tan bueno. A resignarse porque de una forma o de otra esa información está mas accesible a todos: clientes y competencia.

Vuelvo a ser autoreferencial para ejemplificar como yo suelo balancear y “aprovechar” este aspecto del negocio. En la tienda online (donde vendo plantillas descargables) logicamente los precios están a la vista, es un producto masivo. Pero en mis servicios: Marcas Pre Diseñadas y en Webs Pre Diseñadas uso estrategias distintas. En la primera, MPD, publico los precios en la web porque la transparencia en esa información creo que atrae a mi público objetivo. Los visitantes de mi página pueden ver el detalle de que incluye, cuanto vale y cómo trabajo, no solo muestro el importe pero hablo mucho de cómo brindo ese servicio (factor que para mi clientela es ampliamente valorado porque habla de la experiencia de compra y de la calidad). 

Pero no publico el valor del servicio de Webs. Porqué? Es mi servicio más premium y consecuentemente tiene un valor más alto. Podría publicarlo en mi página pero considero que es una excelente oportunidad para establecer una relación con el interesado. De forma tal que esa información está accesible con un simple click: completan un breve formulario y automaticamente reciben en sus casillas de mail mi Pack de Servicios con el detalle completo. Con eso queda claro que la información es transparente (no hay distintos precios para distintos clientes), pero a cambio de enviarla pido el email del interesado para poder comunicar en el futuro servicios y productos nuevos que pueda lanzar. 

Algunas de uds. talvez brinden servicios a medida, en los cuáles no es posible fijar un precio determinado porque el mismo depende de muchas variables (ejemplo: fotógrafas, ambientadoras, floristas, etc) en ese caso mi recomendación es que tengan un Pack de Bienvenida más genérico donde puedan colocar valores “A partir de $…”. Definir y establecer pisos en los valores de sus servicios es una forma de optimizar el tiempo para ambas partes, tanto para vos como para tus clientes, una especie de filtro que es muy útil para los dos.

Si pudiste establecer el valor de tus servicios con seguridad, no hay porque temer publicarlos, de hecho es una excelente manera de posicionar tu marca y establecer tu valor, pero si no queres hacerlo de forma abierta la estrategia de enviarlo a los que lo pidan mediante un formulario es más beneficiosa aún porque nutre tu base con suscriptores que tienen un real interés.

SERVICIOS LOCALES Y SERVICIOS EXPORTABLES

La ventana al mundo que abrió internet, y el crecimiento de los medios de comunicación online de plataformas como Zoom, amplió el mercado de todos los que brindamos servicios de forma exponencial.

Pero no todos los servicios son “exportables” y pueden beneficiarse de eso. Una Coach, diseñadora o mentora puede trabajar con cualquier parte del mundo mediante las plataformas online pero una fotógrafa o ambientadora no pueden hacerlo. Por eso cuando hablé en el primer punto de las formas de establecer los precios de nuestros servicios es importante ponderar cuán exportables son. Cuando un servicio no es exportable el precio está limitado por el mercado local. El ejemplo mas usado en los libros de Economía es el de un peluquero, puede cortar el pelo de quienes están fisicamente cerca suyo, por lo que no le sirve compararse con lo que cobra un peluquero en otro país… Por otro lado, cuando un producro es exportable como el diseño grafico, el valor está más relacionado con un precio internacional aunque siempre tiene matices.

Pero aún cuando tu servicio no es exportable existe la alternativa de transformar servicios en productos para optimizar tus fuentes de ingreso. Por ejemplo, crear un Curso Online, un Ebook, o cualquier producto digital que esté más allá de cualquier limite territorial. De esa manera, una ambientadora puede enseñar su forma de trabajo en cualquiera de esas modalidades y aún teniendo un servicio local puede acceder a venderlo afuera.

POSICIONAMIENTO DE MARCA & ESTRATEGIA DE PRECIOS

Por último (este post viene largo y aún queda tela por cortar que seguramente quedarán para futuros posts) nunca pierdas de vista que el valor de tu servicio es distinto al precio del mismo. Si bien use ambos términos de forma indistinta a propósito la realidad es que el valor que aportas es el que determinará el precio que podes cobrar y que tus clientes estarán dispuestos a pagar. Pero no es sencillo transmitir valor, no?

En este punto entra tu posicionamiento de marca. Si el servicio que brindas es premium pero no lo refleja en su imagen no atraerá el público que este dispuesto a pagar lo que vale.

La imagen en la era digital es aún más importante porque el potencial cliente está a la vuelta de la esquina y en el primer click de la mañana.

CONCLUSIÓN

Hay muchos componentes e implicancias a la hora de establecer la presencia digital de una marca y los precios son parte importante de ella. Comunicarlos de forma estrategica y transparente es una forma de posicionar tu marca en el mercado y a los ojos de tu público. 

Cómo comenté algunas veces, estudié Economia, hice un Master en Administración de Empresas y soy diseñadora autodidacta hace más de 15 años. Si hay un punto donde mis dos carreras se relacionan es en lo que traté de transmitir en este post. Espero que lo hayas disfrutado tanto cuanto yo escribirlo.

Nos vemos pronto, gracias por estar acá!

Paula

(*) Existe una diferenciación clave entre precio y valor: el precio es la cantidad de dinero que hay que pagar para obtener un producto o servicio y el valor se refiere a los beneficios o la satisfacción que ese producto o servicio le aporta a quien lo compra. Hay muchísimas variables que pueden alejar ambos conceptos pero por favor seguí leyendo porque al final hablo de este post hablo más de estos conceptos y cuáles son las implicancias de esa diferencia en tu negocio.

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